25.01.2020
Studie zeigt Wirkung verschiedener Maßnahmen
Geschäftsreisende stellen sowohl für die Fluggesellschaften als auch für die Bahnen einen wichtigen Kundenkreis dar. Ihre Bedürfnisse unterscheiden sich von denen der alltäglichen Pendler und der Urlaubsreisenden. Eine Studie gibt Aufschluss, wie mehr Geschäftsreisende für die Bahn gewonnen werden können. Ich stelle einige der Ergebnisse kurz vor.
Unter den innerdeutschen Flugreisenden befinden sich zu 65 Prozent Geschäftsreisende. Diese weisen eine höhere Zahlungsbereitschaft auf als andere Reisendengruppen und sind mit Maßnahmen wie der Senkung der Mehrwertsteuer auf Ferntickets der Bahn nicht zu gewinnen, da die Mehrwertsteuer für die Unternehmen einen „durchlaufenden Posten“ darstellt. Interessant sein können für Geschäftsreisende aber Bonusprogramme. Wichtig sind möglichst schnelle und zuverlässige Verbindungen.
Von den befragten Geschäftsreisenden haben 88 Prozent angegeben, in den letzten 12 Monaten das Auto (Privat‑, Miet- oder Dienstwagen) genutzt zu haben. 56 Prozent waren mit der Bahn, 29 Prozent mit dem Flugzeug unterwegs (Mehrfachnennungen möglich). 34 Prozent waren Vielbahnfahrer und 12 Prozent Vielflieger. Man sieht also: In erster Linie stehen Auto und Bahn im Wettbewerb zueinander. „Sehr wichtig“ für die Verkehrsmittelwahl sind (in dieser Reihenfolge): Die Erreichbarkeit des Zielortes, Pünktlichkeit, Gesamtreisezeit (ab vier Stunden sinkt die Akzeptanz der Bahn deutlich), Flexibilität bei An-/Abreise, Direktverbindungen und die Flexibilität am Zielort.
In der Studie wurde mit Preisen und Reisezeiten „experimentiert“. Ein Ergebnis: Reduziert sich der Preis einer fiktiven Bahnfahrt von 100 auf 80 Euro, so steigt bei konstantem Flugpreis von 100 Euro die Wahrscheinlichkeit für den Kauf eines Bahntickets um 14 Prozentpunkte. Sinkt der Kaufpreis von 100 auf 50 Euro, so steigt die Wahrscheinlichkeit um etwa 30 Prozentpunkte. Unterstellt worden war eine Fahrtdauer von vier Stunden. Gelingt es der Bahn, die Fahrzeit von vier auf drei Stunden zu reduzieren und den Service zu verbessern, kann die Kaufwahrscheinlichkeit bei gleichem Preis gegenüber einem Flugticket um 27 Prozentpunkte zugunsten der Bahn gesteigert werden.
Als Fazit wird in der Studie festgehalten: Günstigere Preise der Bahn gegenüber dem Flugzeug zeigen bei Geschäftsreisenden nur eine begrenzte Wirkung. Die Anbindung des Zielortes, Pünktlichkeit und Flexibilität spielen eine wichtige Rolle bei der Wahl des Verkehrsmittels.
Es werden auch einige Handlungsbedarfe aufgezeigt: Verbesserung der Zuverlässigkeit der Bahn (bspw. durch „Brechen“ überlanger Verbindungen), Ausbau schneller Direktverbindungen und Ersatz von Zubringerflügen durch Bahnangebote.
Zur Studie: Im Oktober 2019 wurden 1.000 Personen vom Managementberatungs-Unternehmen Oliver Wyman befragt. Dabei lag der Fokus auf Geschäftsreisenden.